E-commerce: transformatie van bedrijfsmodellen nodig voor B2B markt in verandering
13 juli 2016
Traditionele B2B verkoop modellen staan op een zeer kritisch punt volgens een rapport van Intershop, het E-commerce platform van Shopworks.
De modellen zijn ouderwets en broodnodig aan vernieuwing toe. Het rapport benoemt vijf kritische punten waar de B2B markt tekort schiet en de uitdagingen waar het voor staat. Deze punten zetten we een maand geleden al voor u op rij. (Lees dit artikel hier! Wilt u het volledige rapport lezen? Download deze hier!)
Vandaag schrijven we over de mogelijke oplossingen die in het rapport worden beschreven. Wat zijn concepten om de benodigde B2B transformatie in gang te zetten? Intershop komt met een drietal interessante voorstellen:
#1 Profilering van persona’s
Welke informatie heeft de klant nodig? Wat voor producten zoeken ze? Zoeken ze op de laptop, tablet of telefoon? Hoe browsen ze? Hoe doet de klant de bestelling? De antwoorden op deze vragen hangen allemaal af van de rol van het individuele persoon binnen zijn bedrijf. Diverse persona’s als een dokter, sales manager of zelfstandig ondernemer hebben allemaal een ander pad van aanschaf. Om de juiste digitale tools te implementeren, moet u dus goed begrijpen welke stappen deze persona’s afleggen wanneer ze een aanschaf doen. Door dit te doen zorg je ervoor dat belangrijke informatie rondom de doelgroep beter gevisualiseerd kan worden. Maar hoe kom je aan deze informatie? Dit kan gedaan worden door klanten te interviewen, te vragen naar verantwoordelijkheden, primaire motivaties en pijnpunten die ze tegenkomen hun costumer journey (het traject dat iemand aflegt vanaf het moment dat een bepaalde behoefte ontstaat). Deze informatie helpt uiteindelijk weer om scenario’s op te stellen waar de klant beter wordt geholpen om hun taken te vervullen.
#2 Costumer Journey
Om ervoor te zorgen dat de B2B verkopen stijgen door het huidige model te veranderen, zijn er technologieën en tools nodig die ervoor zorgen dat de klanten geholpen wordt met het vinden van alle producten die ze nodig hebben. Dit zorgt ervoor dat zij tijd besparen en hun werk beter en efficiënter kunnen doen. Door een costumer journey inzichtelijk te maken is het gemakkelijker om hier de juiste e-commerce software bij te zoeken. Software die ervoor zorgt dat de ervaring van de koper wordt verbetert en de interactie wordt gesimplificeerd. Als dit wordt gecombineerd met de persona’s creëert u een heel goed beeld van wat de koper wil en welke weg hij bewandelt.
#3 Adoptie van moderne technologie = voortdurende innovatie
De implementatie van digitale tools verbindt B2B klanten met hun leveranciers. Door een betrekkelijk geïsoleerde online B2B website te transformeren naar een volledig geïntegreerd digitaal B2B verkoop model, zullen B2B organisaties beter in staat zijn een goede samenhang te creëren tussen traditionele verkoopkanalen, digitale omgevingen, marketing en costumer service. Een nieuw model waarin persona’s, costumer journey en technologie samenkomen, zorgen uiteindelijk voor een veel betere klantervaring. Om dit te bereiken is er een gecentraliseerd en globaal platform nodig, die meerdere digitale landschappen en applicaties kan integreren en met elkaar kan combineren. Dit flexibele platform, bestaande uit verschillende componenten, moet gestandaardiseerde en stabiele API’s bevatten, om ervoor te zorgen dat het technologische landschap gemakkelijk kan worden uitgebreid zonder extra grote ontwikkelingskosten.
Meer informatie over E-Commerce?
Vragen over E-Commerce of andere bedrijfssoftware?
Neem contact op met Jaap Lucas voor een vrijblijvend gesprek.
Of bel direct: 0318-745010